Kort samengevat oriënteren klanten zich meestal via hun eigen netwerk (waarbij mond-tot-mond reclame dus van groot belang is), maar ook steeds vaker online. Na deze oriëntatie nemen ze vaak telefonisch of digitaal contact op met enkele leveranciers om een afspraak op locatie (bij de klant, of de dealer) in te plannen. Volledige online verkoop, waarbij er geen enkel face-to-face gesprek is geweest, komt nog relatief weinig voor, maar is wel aan het groeien, met name in de hoek van de tablet kassa’s.

Voor een meer uitgebreide beschrijving van de verschillende kanalen gebruiken wij het AIDA model. Dit model biedt een paar handvatten om op een gestructureerde manier naar de sales funnel te kijken. Kort gezegd beschrijft het model dat elke potentiële klant een aantal stappen doorloopt; van Attention (aandacht) naar Interest (interesse) naar Desire (verlangen) tot uiteindelijk Action (actie).

Wanneer je cijfermatig weet hoeveel het kost om de aandacht van een klant te krijgen, weet wat je moet investeren om deze klant geïnteresseerd te krijgen, wat er dan nog benodigd is om het verlangen te kweken én om uiteindelijk over te gaan op actie dan heb je een stuk meer grip op de gehele sales organisatie. Wij vinden het altijd interessant om hierover mee te denken, zeker wanneer er interesse is om een steeds groter gedeelte van deze stappen online door te lopen.

Powered by BetterDocs